상세 견적으로 작업당 500달러 업셀한 시카고 페인트공

이야기

Tommy N.은 시카고에서 주거용 도장 팀을 운영합니다. 수년 동안 그는 일괄 가격으로 견적을 냈습니다: > "거실 작업에 $2,200." 깔끔하고 간단했지만, 돈을 테이블 위에 놔두는 격이었죠.

"저는 강매하는 것처럼 보이기 싫어서 업그레이드를 제안하지 않았어요. 프리미엄 페인트, 추가 코팅, 몰딩 작업, 포인트 벽 — 다 할 수 있는 일들이었지만 절대 꺼내지 않았죠."

Tommy가 항목별 견적을 사용하기 시작했을 때, 한 가지 아이디어가 떠올랐습니다: 기본 작업을 나열하고 아래에 선택 가능한 업그레이드 항목들을 추가하는 것이었죠.

"기본 가격과 함께 견적을 보내고 그 아래에 세 가지 선택 사항을 추가했어요: 프리미엄 Sherwin-Williams 페인트 (+$350), 포인트 벽 (+$200), 몰딩과 베이스보드 (+$400). 판매하는 게 아니라 그냥 선택권을 보여주는 거였어요."

결과는 그를 놀라게 했습니다. 고객의 약 60%가 최소 하나의 업그레이드를 선택했고, 약 25%는 두 개 이상을 선택했습니다.

"평균 작업 금액이 $2,200에서 약 $2,700으로 올랐어요. 제가 이미 할 수 있는 옵션들을 나열했을 뿐인데 작업당 $500 더 받게 된 거죠. 새로운 기술은 하나도 배우지 않았는데 말이에요."

1년 동안 Tommy는 업셀링으로 대략 $30,000의 매출을 추가로 올린 것으로 추정합니다.

"비결은 사람들이 업그레이드를 원한다는 거예요. 그냥 선택권을 봐야 하는 거죠. 아무도 '프리미엄 페인트 있나요?'라고 묻지 않아요. 하지만 견적서에 넣어두면 '아, 그래, 그걸로 해요'라고 하죠."